Estoy orgulloso de haber podido realizar muchos proyectos de deporte y aventura sin haber sido nunca un deportista de élite.  Precisamente, como he sido siempre consciente de mi nivel deportivo, he tenido claro que tenía que trabajar mucho más en la organización y comercialización del proyecto; porque nuestros sueños nunca se hacen realidad solos, se tienen que gestionar y sólo existen si se venden.

No hay ninguna fórmula mágica para poder encontrar patrocinador, pero casi tres décadas picando puertas en infinidad de despachos, me han aportado una experiencia considerable, de la que destaco unos cuantos puntos clave que un deportista o un organizador de proyectos debería tener en cuenta:

1)  SABER DÓNDE ESTAMOS: ser realistas y conocer bien nuestro posicionamiento. Una cosa es ganar medallas de oro en las olimpiadas o campeonatos del mundo, y otra ser el mejor del barrio (o a veces ni eso). A veces destacamos solo en una zona concreta, en una modalidad o categoría poco relevante, o por una circunstancia muy específica no relacionada con los resultados de competición. Todo se puede vender, pero todo se debe vender de acuerdo con su valor real.

2)  SABER QUÉ VENDEMOS: definir bien el valor que aportamos al patrocinador. Una cosa son nuestros objetivos, y otra lo que hemos de ofrecer al sponsor. Que una cosa sea difícil no significa que tenga que ser interesante para ser patrocinada.  Normalmente nos cuesta tanto luchar para conseguir unos objetivos determinados, que pensamos que aquello ya es interesante por sí mismo, y nos olvidamos que quien invierte en nosotros ha de sacar un rendimiento. Que nos sintamos realizados y alcancemos nuestros sueños o nos llevemos un trofeo muy chulo a casa, no es la prioridad del patrocinador. Podemos ser los mejores, podemos ser innovadores, podemos ser provocadores o podemos aportar valor de alguna otra forma, pero no podemos permitir que nuestra actividad no sea rentable para quien invierta en ella. Y tener en cuenta que, a parte de los resultados deportivos o de comunicación, podemos ofrecer otras compensaciones complementarias que también pueden ser interesantes en un momento determinado: uso de nuestra imagen, comunicación interna para la organización, test de productos, acompañamientos de empleados/directivos, participación en sus actos, charlas, etc.

3)  SABER A QUIÉN VENDEMOS: conocer bien la empresa o institución a quien hacemos nuestra propuesta de patrocinio. Cuáles son sus objetivos, sus valores, sus productos, sus mercados, sus códigos y canales de comunicación, etc. Cuanto más los estudiemos, más posibilidades tendremos de éxito porque dispondremos de más información, les haremos escuchar cosas que les interesen, y ellos apreciaran nuestro trabajo y rigor.

4)  ENCAJAR MOTIVOS: hacer cuadrar nuestro motivo en el proyecto con el interés  que pueda tener el patrocinador.  Nuestra estrategia de venta debe adaptarse a cada caso.  A grandes rasgos, un posible patrocinador puede responder a las siguientes motivaciones:

– Afinidad: al propietario o directivo responsable le apasiona nuestra actividad

– Target: nuestra actividad encaja mucho con el mercado al que va destinado su producto o servicio

– Estrategia: una acción de patrocinio ha de encajar con su estrategia de Marketing y Comunicación

– Patriotismo: por un sentimiento de emoción e identificación con una zona concreta

– Causa: por un sentimiento de emoción, identificación o apoyo a una causa concreta

– Colaboración: simplemente para dar apoyo a un deportista por distintos motivos

5)  GESTIÓN DE MARCA: todos somos una marca, pero debemos ser conscientes de ello y nos hemos de ocuparnos de ella como tal. Los resultados deportivos sólo son una parte de nuestra marca.  Tenemos que trabajar bien el personaje que forma parte del producto que vendemos. Un personaje siempre será parte integrante de nuestra persona, pero no ha de ser toda la persona.  Debemos tener claro que valores, atributos y códigos de comunicación formarán parte del personaje y cuáles no. Y para crear marca necesitamos tener una estrategia personal y un plan de comunicación OFF y ON Line. El OFF Line siempre dependerá más del proyecto o resultados obtenidos, pero la parte ON Line la tenemos que hacer muy bien porqué es la que depende sólo de nosotros.  Construir y gestionar bien la propia marca es fundamental para ser apreciados como valiosos por los patrocinadores, pues al fin y al cabo, si apuestan por nosotros, nos convertiremos temporalmente en sus embajadores.

6)  DEMOSTRAR PROFESIONALIDAD: si uno es un genio o un número Uno absoluto, se puede permitir más margen; pero en general no lo podemos basar todo en los resultados, y tenemos que demostrar al posible patrocinador que, aparte de deportistas apasionados, luchadores y con muchas posibilidades, somos muy serios y profesionales al gestionar la comunicación, pues es por ello que invertirán en nosotros. 

7)  PLAN DE TRABAJO/COMUNICACIÓN CLARO Y BIEN ESTRUCTURADO: que el patrocinador vea que todo tiene un sentido, un planteamiento, unos objetivos y unas tareas determinadas. Si ellos tienen que decidir apostar por nosotros, deben tener un soporte racional para hacerlo, y el mejor que pueden tener, a parte de las expectativas de éxito deportivo y mediático, es ver que habrá una buena estructuración del trabajo.

8)  EVALUACIÓN DE RIESGOS: tiene que haber una proporción entre el resultado de comunicación esperado y los riesgos que comporta nuestro proyecto.  Si en caso de que todo vaya bien, saldremos en un par de diarios regionales, una TV local y tres programitas de radio; y si va mal, quizás ni eso, el precio de nuestra propuesta ha de estar al nivel. Pero si el éxito de nuestra acción puede representar una visibilidad muy grande, luego el precio es otro, siempre que las probabilidades de que pase no sean muy pequeñas. Especialmente si el planteamiento del patrocinio es estratégico, será tratado como una inversión; y las inversiones se deciden a través de un análisis de oportunidad/riesgo.

9)  DOSSIER DE PRESENTACIÓN: este será nuestro documento básico de trabajo que recojerá todo lo que queremos vender.  ¿Como debería elaborarse?:

– Preparado para trabajar de forma atractiva en diferentes soportes: presentación con Tablet o impreso, envío en formato digital, presentación con proyector, etc.

– Una parte muy resumida y esquemática para poderlo presentar rápido y claro (aconsejo 2 o 3 hojas máximo), y una parte más desarrollada para poder profundizar más si se da el caso.

– Debe tener las secciones que expliquen bien todo el proyecto, que entre otras posibles, como mínimo deben ser: 1) Proyecto en sí (con objetivos y entorno).  2) El equipo organizativo y de ejecución (con resumen del currículum de/los protagonista/s principal/es).  3) Comunicación (estrategia y factores de interés).  4) Calendario (tanto de eventos o carreras, como de ejecución, comunicación y otras acciones destacadas).  5) Patrocinio propuesto (con importes y posibles enfoques).  6) Datos contacto…

– En algún caso conviene acompañar un dossier de prensa (con resultados de comunicación obtenidos anteriormente)

10)  ACCIÓN COMERCIAL: al final esta es la verdadera carrera que tenemos que disputar.  Y si queremos maximizar las oportunidades de venta del proyecto, debemos estructurar el plan de venta para seguir un proceso ordenado y eficiente. Algunos pasos importantes:

– Red de contactos: Ver dónde podemos llegar por contacto directo o indirecto de confianza.  Siempre es la mejor puerta de entrada.

– Lista de organizaciones objetivo: las que identificamos como potencialmente interesantes e interesadas para nuestro proyecto

– Nunca enviar un dossier de presentación en frío por correo postal o electrónico sin un contacto previo.  Es inútil y resta confianza y posicionamiento.

– Intentar contar con el apoyo de algún intermediario experto

– Establecer un calendario de trabajo con hitos concretos.

Más o menos estos 10 pasos pueden ayudaros a enfocar vuestra estrategia de patrocinio, y recordad que siempre deben estar bien aliñados con el aceite y el vinagre adecuados, que son, como siempre, la perseverancia (porque tendremos que picar muchas puertas para que nos hagan caso), y la resiliencia (porque deberemos superar muchas negativas y frustraciones).

…Y todo ello no es garantía de éxito en la venta de patrocinio, pero no hacerlo o hacerlo mal sí que es garantía directa de fracaso.

Nadie vendrá a casa para hacer realidad nuestros sueños, sino que somos nosotros los que los tendremos que convertir en proyectos y salir a la calle a venderlos para que puedan realizarse.

Mucha suerte en vuestros sueños, y mucha más suerte en vuestras ventas.