Estic orgullós d’haver pogut  fer molts projectes d’esport i d’aventura sense haver estat mai un esportista d’èlit.  Precisament com he estat sempre conscient del meu nivell esportiu, he tingut clar que havia de treballar molt més en la organització i comercialització del projecte, perquè els nostres somnis mai es fan realitat sols, s’han de gestionar i només existeixen si es venen.

No hi ha cap fórmula màgica per poder trobar patrocinador, però quasi tres dècades picant portes en infinitat de despatxos, m’han aportat una experiència considerable, de la que en destaco uns quants punts clau que un esportista o un organitzador de projectes hauria de tenir en compte:

1)  SABER ON ESTEM: ser realistes i conèixer bé el nostre posicionament. Una cosa és guanyar medalles d’or a les olimpíades o campionats del món, i l’altre ser el millor del barri (o de vegades ni això). De vegades destaquem només en una zona concreta, en una  modalitat o categoria poc rellevant o per una circumstància molt específica no relacionada amb els resultats de competició.   Tot es pot vendre, però tot s’ha de vendre d’acord amb el seu valor real.

2)  SABER QUÈ VENEM: definir bé el valor que aportem al patrocinador. Una cosa són els nostres objectius i el què ens interessa, i l’altre el que hem d’oferir al sponsor. Que una cosa sigui difícil no vol dir que hagi de ser interessant per ser patrocinada. Normalment ens costa tant lluitar per aconseguir uns determinats objectius, que ens pensem que allò ja és interessant per sí mateix, i ens en oblidem que qui inverteixi en nosaltres ha de treure’n un rendiment. Que ens sentim realitzats, que assolim els nostres somnis o que ens emportem un trofeu xulo a casa, no és la  prioritat del patrocinador. Podem ser els millors, podem ser innovadors, podem ser provocadors o podem aportar valor d’alguna altre manera; però no podem permetre que la nostra activitat no sigui rentable per qui inverteixi en ella.  I tenir en compte que, a banda dels resultats esportius o de comunicació, podem oferir altres compensacions complementaries que també poden ser importants en un moment determinat: ús de la nostra imatge, comunicació interna per l’organització, test de productes, acompanyaments a empleats/directius, participació en actes seus, xerrades, etc.

3)  SABER A QUI VENEM: conèixer bé l’empresa o institució a qui fem la nostra proposta de patrocini. Quins són els seus objectius, els seus valors, els seus productes, els seus mercats, els seus codis i canals de comunicació, etc. Quan més els estudiem, més possibilitats tindrem d’èxit perquè disposarem de més informació, els farem escoltar coses que els interessin, i ells apreciaran la nostra feina i rigor.

4)  ENCAIXAR MOTIUS: fer quadrar el nostre motiu en el projecte amb l’interès que hi pot tenir el patrocinador. La nostra estratègia de venda s’ha d’adaptar a cada cas. A grans trets, un possible sponsor pot respondre a les següents motivacions:

– Afinitat: al propietari o directiu responsable li apassiona la nostra activitat

– Target: la nostra activitat encaixa molt amb el mercat al que va destinat el seu producte o servei

– Estratègia: una acció de patrocini ha d’encaixar amb la seva estratègia de Màrketing i Comunicació

– Patriotisme: per un sentiment d’emoció i identificació amb una zona concreta

– Causa: per un sentiment d’emoció, identificació o suport a una causa concreta

– Col·laboració: simplement per donar suport a un esportista per diferents motius

5)  GESTIÓ DE MARCA: tots som un marca, però n’hem de ser conscients i ens en hem d’ocupar d’ella com a tal. Els resultats esportius només són una part de la nostra marca. Hem de treballar bé el personatge que forma part del producte que venem. Un personatge ha de ser sempre part integrant de la nostra persona, però no ha de ser tota la persona.  Hem de tenir clars quins valors, atributs i codis de comunicació formaran part del personatge i quins no. I per crear marca hem de tenir una estratègia personal i un pla de comunicació OFF i ON Line.  OFF Line sempre dependrà més del projecte o resultats que estem realitzant, però la part ON Line l’hem de fer molt bé perquè és la que depèn només de nosaltres. Construir i gestionar bé la pròpia marca és fonamental per ser apreciats com a valuosos pels patrocinadors, doncs al cap i a la fi, si aposten per nosaltres, ens convertirem temporalment en els seus ambaixadors.

6)  DEMOSTRAR PROFESSIONALITAT: si un és un geni o un número 1 absolut, es pot permetre més marge. Però en general, no ho podem basar tot en els resultats, i hem de demostrar al possible patrocinador que, a banda d’esportistes apassionats, lluitadors i amb moltes possibilitats, som molt seriosos i professionals al gestionar la comunicació, doncs és per això que invertiran en nosaltres. 

7)  PLA DE TREBALL/COMUNICACIÓ CLAR I BEN ESTRUCTURAT: que el patrocinador vegi que tot té un sentit, un plantejament, uns objectius i unes tasques determinades. Si ells han de decidir apostar per nosaltres, han de tenir un suport racional per fer-ho, i el millor que poden tenir a part de les expectatives d’èxit esportiu i mediàtic, és veure que hi ha una bona estructuració de la feina.

8)  AVALUACIÓ DE RISCOS: hi ha d’haver una proporció entre el resultat de comunicació esperat i els riscos que comporta el nostre projecte. Si en cas de que tot vagi molt bé, sortirem en un parell de diaris regionals, una TV local i tres programets de radio; i si va malament, pot ser ni això, el preu de la nostra proposta ha d’estar al nivell. Però si l’èxit de la nostra acció els pot representar una visibilitat molt gran, llavors el preu és un altre, sempre que les probabilitats de que passi no siguin molt petites.  Especialment si el plantejament del patrocini és estratègic, serà tracatat com una inversió; i les inversions sempre es decideixen a través d’un anàlisi d’oportunitat/risc.

9)  DOSSIER DE PRESENTACIÓ: aquest serà el nostre document bàsic de treball que recollirà tot el què volem vendre. Com s’hauria d’el·laborar?:

– Preparat per treballar de forma atractiva amb diferents suports: Presentació amb tablet o imprès, enviament en format electrònic, presentació amb projector, etc.

– Una part molt resumida i esquemàtica per poder-lo presentar ràpid i clar (aconsello 2 o 3 fulls màxim), i una part més desenvolupada per poder profunditzar més si és el cas.

– Ha de tenir les seccions que expliquin bé tot el projecte, que entre d’alres possibles, com a mínim han de ser:  1) Projecte en sí (amb objectius i entorn). 2) L’equip organitzatiu i d’execució (amb resum currículum del/s protagonista/es principal/s).  3) Comunicació (Estratègia i Factors d’interès). 4) Calendari (Tant d’esdeveniments o curses, com d’execució, comunicació i acciones destacades).  5)  Patrocini que es proposa (amb imports i possibles enfocaments).  6) Dades contacte…

– En algun cas es pot acompanyar d’un dossier de premsa (amb resultats de comunicació obtinguts anteriorment)

10)  ACCIÓ COMERCIAL: al final aquesta és la veritable cursa que hem de disputar. I si volem maximitzar les oportunitats de vendre el projecte, hem d’estructurar el pla de venda per seguir un procés ordenat i eficient. Alguns passos importants:

– Xarxa de contactes: Veure on podem arribar per contacte directe o indirecte de confiança.  Sempre és la millor porta d’entrada

– Llista d’organitzacions objectiu: les que identifiquem com a potencialment interessants i interessades pel nostre projecte

– Mai enviar un Dossier de presentació en fred per correu postal o electrònic sense un contacte previ.  És inútil i resta confiança i posicionament.

– Intentar comptar amb el suport d’algun intermediari expert

– Establir un calendari de treball amb fites concretes

Més o menys aquests 10 passos poden ajudar-vos a enfocar la vostra estratègia de patrocini, i recordeu que sempre han d’estar ben amanits amb l’oli i el vinagre adequats, que són, com sempre, la perseverança (que haurem de picar moltes portes perquè ens facin cas), i la resiliència (que haurem de superar moltes negatives i frustracions).

…I tot això no garantirà l’èxit en la venda de patrocini, però no fer-ho o fer-ho malament sí que és una garantia directe de fracàs.

Ningú no vindrà a casa per a fer els nostres somnis realitat, sinó que som nosaltres els que els haurem de convertir en projecte i sortir al carrer a vendre perquè puguin realitzar-se.

Molta sort amb els vostres somnis, i molta més sort amb les vostres vendes.